El departamento comercial es una de las partes relevantes para el buen funcionamiento de un negocio u empresa. En este espacio nuestros expertos te hablan sobre la importancia del departamento comercial y te explican cuáles son sus principales funciones y cómo se organiza. Sigue leyendo para conocer todos estos datos acerca del departamento comercial, de sus funciones principales y de su organización.
Funciones y organización del Departamento comercial
Para estructurar de forma adecuada el departamento comercial de una empresa se debe tener en cuenta que es importante que exista unidad de mando, es decir, que cada uno de los comerciales debe depender únicamente de un superior y tratar con él, así como los jefes deben tener claros cuáles son los comerciales que están a su cargo. Resulta fundamental también definir las funciones de cada trabajador y del departamento en conjunto por escrito cuidando los detalles.
Además, también es importante para gestionar bien la organización de este departamento el realizar supervisiones regulares, constantes y oportunas para que éstas puedan ser eficientes de cara a la mejora del departamento y de la empresa. Si se delegan tareas también es fundamental definirlas y concretarlas al detalle.
A nivel de organización se debe controlar también la estabilidad del personal, su flexibilidad, la expansión y la coordinación de todas las acciones dentro del departamento. Importante también será establecer las tareas que deberá llevar a cabo cada trabajador, definir las competencias de todos los empleados y estructurar el departamento siempre teniendo en cuenta el tipo de empresa de que se trate.
Entre las principales funciones del departamento comercial encontramos el conocer bien los productos y servicios que ofertan, pero también las tendencias actuales del mercado y las preferencias y gustos de los clientes potenciales. Además este departamento tiene que fijar objetivos concretos y asumibles por parte de los empleados, aprender a comunicarse y llegar de forma eficiente a sus clientes, monitorizar el proceso de ventas y aprender a solucionar todos los problemas que puedan surgir dentro de la empresa y le correspondan como sector especializado de la empresa. También será fundamental el conocer muy bien las técnicas de comunicación que existen y cuidar al máximo la organización, así como aprender a persuadir a los clientes.
Funciones del departamento comercial
Entre las funciones principales y más importantes que debe desarrollar el departamento comercial de una empresa encontramos la definición de productos, el conocer bien el producto que se está vendiendo y los clientes objetivos a los que se quiere llegar y observar bien el mercado para poder acercarse a los clientes y captarlos de forma eficiente, mantener los que ya tiene la empresa y conseguir otros nuevos.
También es fundamental establecer objetivos e ir adaptando unas cuotas concretas para que el departamento funcione. En la mayoría de casos esto suele usarse en las empresas como forma de motivar a los equipos y empleados de los departamentos comerciales.
Asimismo, también resulta fundamental el vigilar y atender con eficiencia la calidad de un producto. Sin duda los miembros del departamento comercial de la empresa son quienes mejor conocen los productos y servicios que oferta su negocio y es por ello que es importante que apliquen sus conocimientos para conseguir mejorar la calidad de los productos y servicios de cara a lograr aumentar las ventas y fidelizar a más clientes.
Otras de las funciones del departamento comercial son el cuidar la comunicación con los clientes y el resolver problemas, ya que las ventas requieren seguimientos y por tanto los trabajadores de este departamento tendrán que estar dispuestos a resolver todo tipo de dudas y problemas que los clientes puedan tener con un producto antes de adquirirlo.
Claves para organizar un departamento comercial
Para organizar con éxito un departamento comercial es importante definir con cuidado las tareas que se van a desempeñar en el departamento: ventas, elaboración de informes, mantenimiento de clientes, ampliación de la red de contactos, etc.
También es importante describir las competencias que deben tener todos los trabajadores y si la empresa es muy grande dividirlos en pequeños sectores teniendo en cuenta sus aptitudes para determinadas tareas que se encuentren dentro del rango de actuación de un profesional comercial.
Es posible además realizar una distribución por territorios, regiones o zonas geográficas. Aunque puede ser complicado realizar distribuciones equitativas sin duda resulta fundamental para que el departamento comercial funcione bien. Es posible además realizar distribuciones por productos, asignando a cada comercial uno diferente si la empresa vende varios bienes o servicios. De esta forma cada comercial podrá especializarse y convertirse en experto en un producto en concreto.
Por otro lado, para los negocios con diferentes canales de distribución puede ser interesante optimizar la distribución por mercado en el departamento comercial. Para ello se tendrá que diseñar una estructura del departamento atendiendo al tipo de empresa, producto y negocio.
También es importante contar con una política de remuneración clara y transparente para los trabajadores del departamento comercial y es fundamental definir el número de miembros y el volumen del equipo teniendo en cuenta la estructura de la empresa, los clientes potenciales y sobre todo las posibilidades reales de ventas.
A la hora de elegir el personal este proceso debe realizarse de forma muy detallada teniendo en cuenta los criterios propios previamente establecidos por la empresa. Los buenos comerciales y expertos del departamento comercial deberán contar con aptitudes técnicas, pero también con aptitudes emocionales.
